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三招应对茶商经营转型迷雾
http://lj8lj8.com  2019/10/9 19:01:29  

三招应对茶商经营转型迷雾

所周知,目前茶业面临着多重的挑战,首先是政策之手的调整,由于国八条的出台,政府采购的大门紧闭,使原本庞大的礼品市场受到了很大程度的挤压,送礼消费无论是从数量上还是从上都呈现较大的下跌趋势;其次,消费层面,受限于当前经济的发展,经济环境不景气,消费者购买水平乏力;再次,竞争之手,茶叶领域各个品类竞争由来已久,当前日益加剧,更显激烈;日新月异的品类产品不断涌现,使每个单品的市场份额降低;最后是食品监管之手,自2015年10月1日起,新的食品安全法实施,使众多企业越来越重视自己的产品安全,因此众多的茶企和茶商举步维艰。

尽管如此,茶叶作为日常的消费品,大众消费依然是茶叶市场的主力。然而茶商对大众茶叶消费的理念和习惯却捉摸不透。在以前很多的茶商都是依靠人脉来卖茶叶,而现在大众创业、万众创新的时代,人脉逐渐显得苍白无力,茶商的铁杆人脉惨遭瓜分。商圈的消费机会始终存在,但是茶商又应当如何下手呢?很多茶商茫然无助。作为现在十分火热的电商和微商,在茶叶消费市场中所占的比重越来越大。作为传统意义上的“坐商”,茶商面对这种前后夹击的困境,又应当如何转型?随之而来的,茶店的经营费用在直线飙升,但是销售业绩却在大幅下滑,众多茶商必须谋求转型之路。转型其实是说着简单、做着难,目前大部分茶商的状态就是不转型——等死!转型不当——也是死!中国茶商的老路已经走不通,因此茶商关注的就是如何转型?转向何方?

三招应对茶商经营转型迷雾

明确职能定位,注重核心能力培育

在目前茶业经销商当中,主要有三种经营职能定位。第一个定位,是做高效的产品流通商,在中国批发市场,几十万家茶叶店几乎都在做这种茶叶流通的事情。流通商需要具备的核心能力要素主要有:产品推广能力、批市高效分销处理能力以及订单处理能力。第二个定位,是做专职的终端服务商,这需要具备以下三种能力,终端拓展能力、团队管理能力和终端服务能力。第三种职能定位,即做一个运营商,他需要具备的能力则进一步提升为:品牌推广能力、品类运营能力和活动执行能力。不同发展阶段的经销商,所需能力不同,决定了你的茶叶经营能否成功。茶叶经销,看似简单的买与卖,实际上包含了所有的生意经。

三招应对茶商经营转型迷雾

三路出击,推动茶店盈利飙升

在茶行业面临诸多挑战的今天,茶企和茶业经销商需要转型升级,茶叶店同样需要转型,以达到扩大利润空间、增加盈利的目的。

首先,要真正做到增加销售收入。这一点看似简单直白,但是仔细想来却也是最直观最有效的方式之一。而增加销售收入的途径主要包括:(1)优化品类结构:从品类组合下手,真正做到以消费者需求为基准,满足消费者对产品品类的需求;(2)重视明星单品打造:一款凉茶就可以做到两百多亿,大家不难看出明星单品的重要性,如果茶商或茶店在所经营的产品当中拥有自己的明星产品的话,相比消费者也会闻讯赶来的。当然,除了以上两点以外,扩大坪效贡献、提升促销成效也很重要。

其次,通过新品推广和强化折扣管理提高毛利率收入。众所周知,销售毛利是销售净额与销售成本的差额,如果销售毛利率很低,表明企业没有足够多的毛利额,补偿期间费用后的盈利水平就不会高,也可能无法弥补期间费用,出现亏损局面。而销售折扣管理,看似简单,实际在管理实施当中颇具技巧性,管理不好,你可能会亏损。真正把握好既能吸引消费者购买、又能保证茶店经营利润的折扣,则是一门很大的学问。

第三,降低整体费用:通过优化费用结构、提升库存周转、激励人效贡献、加快欠款回收,进而降低茶店的整体费用。

三招应对茶商经营转型迷雾

精耕商圈,拓展新客户

对于茶店而言,老客户的客情维护固然重要,新客户的开发更是决定了能否持续发展、做大做强的关键因素。在当今移动互联时代,手机中储存联系人号码的多少,成为了人们人缘好坏的重要标志之一。对于茶店老板或者店长而言,若没有1000个以上的可以经常交流的、比较熟识的联系人的话,可以说他的销售是很难成功的。当然,这1000人当中,可能包括你的客户、朋友、同学、老乡、亲属、家人等等。成功的茶店老板和店长需要做的是,如何由近及远地将人脉盘活,层层挖掘其人脉价值,从而转化为自己的利益价值,这是非常重要的。同样,深挖茶店所在的商圈地脉,也是快速增加新客户的实战手段。如何去拓展商圈新客户呢?主要有以下几个方向和方法。

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